谈判高手 十二亿美元托起第一品牌

　　将心比心 倾情打造精英团队

　　不断进取 努力实现自我超越

　　作为清朝 叶赫那拉氏的后裔

　　一百多年前

　　她的祖先目睹了西方列强的入侵

　　一百多年后

　　她从大洋彼岸走来

　　努力成为一座沟通东西方文化的桥梁

　　她的名字叫叶莺

　　2002年5月上旬，一条新闻震动了全球企业界，美国伊士曼-柯达公司宣布，其董事会正式选举叶莺女士担任柯达公司全球副总裁，这是华裔女性第一次出现在世界500强企业高级领导岗位上。这个看似简单的任命，不仅是对叶莺加入柯达几年来工作成绩的一种认可，同时也是柯达向中国市场转移战略重心的一个强烈信号。

　　叶莺曾经说过，她有三个梦。第一个梦像许多女孩子一样，想做一个芭蕾舞演员，可是由于太苦太累，这个儿时的梦很早就幻灭了。念初中的时候，又觉得做记者真好，可以接触不同的人，就立志做记者。做个成功的外交官是她的第三个梦，只是从来没有想过有朝一日会做到跨国公司副总裁的位子上。

　　"我相信不只是我，我相信每一个人都有一个追梦的过程，其实这个世界就是一个寻梦园，只是每一个人可能在周遭的这个环境的变化当中，你的梦变了。那么也可以这么说，我从来没有说是定一个目标，说有一天我要从商，而由于后来的环境的改变，而使你走上了这条路。"

　　从记者、外交家到商界名人，天生的演说能力恰到好处地塑造了她的三张不同面孔。作为记者，七八十年代的许多政治人物都成为她的笔下风云，中国改革开放的总设计师邓小平也曾在美国接受过她的采访。作为一名精明干练的女外交官，她来到了八十年代初的广州，当时那里只有日本和美国两个总领事馆，其中最活跃的是美国领事馆，最活跃的商务外交官便是叶莺。

　　1995年叶莺被调到美国驻华使馆任职，成为美国政府中第一位被任命为公使衔商务参赞的女性。从广州历经香港、台北，再到北京，在长达十五年的外交官生涯中，叶莺见证了中国经济的整体崛起，形成了对中国事务真实深刻的见解，同时她在工作中的沟通与桥梁作用，都使她在后来的从商道路上获益匪浅。

　　柯达(中国)有限公司首席代表安凯彬是一个英俊的美国小伙子，讲着一口流利的中文。他是和叶莺一起工作时间最长的下属之一，应该说，他能够走到今天，是和叶莺的影响分不开的。当年安凯彬在美国驻华使馆商务处工作时，就发现叶莺这个女老板和其他的美国官员并不一样，"原来在台湾的时候，还没有跟她共事之前，就听很多人讲，这个人非常的出色，也非常的厉害，后来我发现她是跟一般的美国外交官不一样，一般的美国外交官或许很聪明，但是比较古板，可是叶莺女士就完全不一样，她有一种非常吸引人的魅力，而且有一种做领导的魄力。"

　　在北京工作的两年是叶莺外交生涯最辉煌的时光，同时也意味着她职业外交官梦想的实现。当年叶莺可以通过外交渠道会见政府要员，她的工作用车可以出入北京各大机构，从商之后的她虽然失去了这些外交人员的特殊待遇，但怀有一颗平常心的叶莺并不看重这些外在的变化。

　　"我觉得从记者也好，到外交官，一直到现在从商，这个只是外包装上的改变，只是我名片的头衔上的改变，其实在我的生活的内涵以及诉求方面，这个改变并不是很大。"

　　当年，叶莺离开外交界加盟柯达的一个主要原因就是她对柯达这个百年品牌的认可和对柯达价值观的认同。"你看世界著名的品牌，你经过调查之后，差不多一个著名品牌的寿命不会超过五十年，有很多过去很著名的品牌，现在都已经不再存在了，而柯达能够持续了一百多年，当然这个当中它的企业文化、它的价值观对我很有吸引力。"

　　时至今日，对柯达企业文化情有独钟的叶莺还常常提起她所崇拜的传奇人物、柯达创始人乔治-伊士曼的名字。

　　"前一阵子，有一位记者，年轻的男记者，曾经跟我说过，他说，如果我能够早生几年，你一定是我追求的对象，我说如果我能够早生一百年，乔治-伊士曼一定是我追求的对象。"

　　1996年，还身为商务参赞的叶莺已经对当时的一个热门话题有所了解，那就是柯达在中国准备进行全方位的合作，而这项合作巨大的挑战性最终促使叶莺投身柯达。"我自己觉得，像这样的合作方式，是空前的，现在看看，似乎也是绝后的，这是一个千载难逢的一个时机，所以由于柯达这个项目以及柯达进入中国的这个柯达模式，变成了一个很重要的吸引力，所以当时就在这种情况之下，我进入了柯达。"

　　乐于接受挑战的叶莺作出了果断的抉择，事实证明，她所参与达成的98协议彻底改变了中国感光行业的格局。

　　进入九十年代中后期，感光行业的七家主要企业整体陷入困境，其中80年代中期使用巨额贷款引进彩色胶卷生产线的厦门福达厂、汕头公元厂在经历过短暂的辉煌后，陷入严重亏损和资不抵债的境地，同时感光行业的无序竞争也使全行业面临着严峻的考验。"在此之前中国是世界上感光厂最多的一个国家，全世界除了中国以外，也就是柯达、富士、爱克发等有数的几家生产感光材料的企业。

　　叶莺认为厦门福达厂、汕头公元厂陷入当年的困境是违背了感光行业运转的规律造成的，"感光行业是一个门栏很高、投资很大、技术密集、资本投入很高的一种行业，所以世界如此大，国家如此众多，真正有几个感光行业的企业，现在还屹立在这个行业上？也就是屈指可数的几个，这个就是说明像这样的一个工业是不可能靠技术转让、交钥匙就可以存活下去的。"

　　累计近百亿的亏损和负债使得中央政府下决心对整个感光行业进行整合，这也成为中国感光业再获新生的唯一出路，98协议由此初露端倪。

　　叶莺认为98协议其实是当时一个非常有远见的一个概念，"这个概念就是实行全行业的合作，提升中国感光行业在市场的地位。为中国的顾客提供一流的世界的产品，那么在这种大前提之下呢，怎么样整合全行业的合作，变成是当时的当务之急。"

　　然而，柯达与各企业之间的谈判也并不是一帆风顺的，由于各方利益分歧过大，并且缺乏必要的沟通，谈判常常陷入僵局，这一谈就是三年多，直到有一天叶莺出现在谈判桌前。

　　徐光华认为叶莺参与谈判最大的作用就是促进了双方的互相沟通，"她使大家了解对方的意图，对方的要求。她能使双方取得一个共同的想法。然后她尽力，通过她的努力和大家一起努力，来达到这个最终的结果，这个最终的结果是双方都很满意的。"

　　"所以一个真正双方谈判的推手，她是一个后面的推手。她把两面的文化进行了沟通。这是我们佩服她的，那么你要做到这样很不容易，不是靠你华丽的外表，华丽的言辞，或者讲得头头是道，互相的信任是建立在道德的、一种文化的一种深层次的概念上面，大家都信任了，问题马上就解决了。"叶莺也由此成为张贻寿最佩服的一位外企老板。

　　原厦门市委书记洪永世亲历了在一片荒地上建立起世界一流工厂的全过程，他认为叶莺是这个过程中一个不可或缺的人物。"她在柯达厦门分公司的创建过程中，都展现出了她的一些智慧和魄力，而且很有号召力，所以柯达厦门分公司的成功应该有许多人做了很多的工作，其中她是很重要的一个人物。

　　柯达模式的成功所带来的深远影响是显而易见的，1996年，中国还是柯达胶卷的第十七大市场，2001年就上升为仅次于美国的第二大市场，而柯达的高层预计，五年之后中国将变为柯达在世界的第一大市场。

　　当叶莺正式进入柯达公司后，她发现要想使柯达的业务有一个大幅度的提升，必须要顾客的利益放在第一位，她曾经半开玩笑的说，柯达公司员工的薪水不是公司发的，也不是老板发的，而是顾客给的，只有顾客满意了，其他的工作才能顺利进行。

　　"我们一直在说的，就是顾客满意，一定要让顾客满意，因为顾客是我们的主宰，如果你没有顾客，你没有用户，你再好的什么这个观，那个观，什么策略，什么战术，什么模式，等于零。"

　　随着产品和服务质量的不断提升，再配以"全面满意"理念，柯达在中国普通消费者心目中的品牌地位大大提升，其品牌占有率在胶卷市场达到了60%，而它的最大的竞争对手富士的占有率则下降为20%。"柯达快速彩色"影像服务店在中国已经超过8000家，遍布700个城市，成为中国最大的影像服务网络，而这一切的变化都发生在短短几年之内，不能不说这是叶莺给柯达带来的一个奇迹。

　　几年前，当叶莺离开美国驻华使馆商务处的时候，她并没有对失去外交官的头衔和外交人员的特殊待遇感到过惋惜，唯一让她舍不得的是倾注感情打造的团队，如今，叶莺已经没有什么遗憾，因为同样一支梦一般的团队已经在柯达建立起来了。

　　"你看见我外头的这些同事，有些人我跟他们共处的时间，计算上来说远远超过我现在跟我家人的时间，我的父亲远在美国，我一年跟他见面的次数不多。而我跟我这些同事是朝夕相处的，所以从某种层面上来讲，他们比我血缘的亲人更亲。"

　　目前在柯达(中国)有限公司对外联络部工作的尹少刚是跟随叶莺从美国驻华使馆商务处来到柯达的，他这么做并不是为了高薪和特殊的待遇，只是因为和叶莺这样一位老板共事，的的确确是一种快乐，"首先她有一条就是：用人不疑、疑人不用。这一条我觉得是跟她一起工作的时候，能带来最大的一种快乐。在工作当中她对所有的员工，尤其她身边的员工要求是非常严的。但是从生活上各方面，她又是非常照顾的。有时候我们感觉跟她聊天的时候，不像是跟老板在一起，有点比方说，她像一个姐姐似的，可以很随便的跟她去聊。"

　　尹少刚曾经就职于多家不同的单位，相比之下，他认为叶莺的工作方式最能发挥下属的潜能，"在国企里头会有一部分领导，告诉你，你应该怎么怎么去做，而且你做的每一步，你要跟他去请示，这使你总有一种压力在里面，怕把事情做坏呀，等等。但是跟叶总在一块的时候呢，她就放手让大家去做，并且告诉我们，做工作肯定会出错，而且就算你错了，你也是想去干好一件事，在这种情况下，有时候会出现一些想象不到的地方，但是对将来而言，在做同样的事情的时候，你会把这些失误都避免掉。"

　　在叶莺心目中，跨国公司的本地化不仅仅是零配件、原材料的本地化，更重要的是人才的本地化。有人说，这几年柯达收获最大的便是赢得了中国的市场，而叶莺并不这么认为。"我觉得柯达得到了一样东西，是可能很多的人想到可是没有说出来的，就是我们现在在中国建立起来的这个庞大的队伍。这个队伍的组成，是当时中国老的感光行业留下来的精英，再加上注入的新生命跟新血这样子的组合，这个是后来的人不可以做到的。"

　　如今柯达在中国胶卷市场上发展势头强劲，超过六成的市场份额令其他品牌难以望其项背，然而即使身处行业龙头的地位，叶莺的心中却始终有一种危机感。

　　"第一永远是最安全的？我不觉得，我觉得第一是很危险的，第一是一个很危险的地位，因为当你是第一的时候，你是众矢之的，因为每个人都想取代你，所以做No.1不是最安全的，你知不知道做什么是最安全的？做No.最后是最安全的，因为你不着急，你也不及人嘛，对不对？那是最安全的，所以做第一不是最安全的，做第一是最危险的，同时也是压力最大的。"

　　在98协议中，乐凯作为国内唯一一个民族品牌被保留了下来，面对国际知名品牌，乐凯戏称他们是破格参加了奥运会的竞争，几年下来，乐凯非但没有倒下，反而以超乎以往的速度在发展壮大。作为柯达的高层，叶莺也由衷的为乐凯的成长感到高兴，"乐凯的成长，我觉得应该是很多人的骄傲，我们也为乐凯引以为荣，我们觉得是因为我们柯达的存在，同时也激发了乐凯的成长。"

　　中国乐凯胶片集团北京分公司经理刘石在这方面也有同感，"由于有柯达在中国建厂，包括其他公司在中国大量的市场投入，那么会给乐凯带来压力的同时也带来了动力，我们这种国有企业或者叫民族工业，能够在市场这种严峻的竞争环境下，能够充分地认识这个问题。那么你就要靠自己的努力。通过我们多方面的努力，把这种的动力，变成市场的一种推动力。"

　　近年来柯达一直在寻求与乐凯合作的机会，按照叶莺的说法，这是"正在恋爱、还没结婚"，事实上对柯达的威胁，乐凯远不如富士，然而在采访中，叶莺一直不愿正面谈及富士，这似乎已经是柯达公司上下心照不宣的一个默契，同时也成为叶莺的为人之道。

　　"不要在乎人家说什么，要在乎自己做的是什么，做得好不好，不要去说你的竞争对手的坏话，因为你的竞争对手不是别人，正是你自己。"