400-822-8182
中华商城分销中心 温州商会名品汇
  中华商城网首页 > 以商会友 > 人生沉浮 > 正文 创业故事:能喝的墨水
创业故事:能喝的墨水
浏览方式:【特大

  能喝的墨水

  在喷码机及耗材这个细分领域里,赛腾将客户拓展到60个国家,涉及30多个行业。

  由于一系列涉及食品安全的信任危机事件,消费者对于相关问题愈发关注。很多食品比如鸡蛋上用于喷印生产日期的油墨是否存在危害性?李旭东和他的研发团队开发出了一种可以喝到肚子里的墨水,正被广泛应用在这一领域。李旭东为北京赛腾工业标识系统有限公司(下称“赛腾”)总经理,有“中国喷码机耗材第一人”之称。

  1993年10月,国产喷码机墨水第一次在李旭东手中研制成功,并且顺利通过了科研专家组的鉴定和评估,获得了当时国家科委的高新科技产品证书。在此之前,中国的喷码机技术还是一片空白,甚至连墨水都要全部从国外进口。

  目前,赛腾生产的墨水还被用来在牛奶包装袋、火腿等食品上打印生产日期,当然,赛腾也生产使用这些特殊墨水的“打印机”——喷码机。喷码机及耗材是个小小的细分行业,但是应用涉及到30多个行业,包括食品饮料、化妆品、烟草、医药、管材、线缆等。李旭东向记者表示:“这是个有生命力的行业,因为标识是商品流通中的必需品。”

  一步步建立优势

  一家名为科洛华的喷码机公司销售人员前几天给李旭东出了个难题。这位销售人员有个河南的客户需要购买几台喷码机,他报出了2万元的价格,但客户犹豫不决,于是他驱车带着客户到赛腾考察,“在赛腾你绝对拿不到这样的价格”。确实,赛腾同类产品的报价是2.8万元。谁知道这位客户看了赛腾的产品后不愿意离开,坚持想以2.7万元的价格购买,这是他们公司采购价格的极限。而赛腾销售人员能给予的价格底线是2.75万元,因此不得不向李旭东请示。

  按照李旭东的说法,这一行业的利润率已经降低到了20%~30%之间。在1990年代,国外公司喷码机本身的利润率通常在50%左右,而日常消耗量大且市场稳定的喷码机墨水等耗材的利润率还要高。现在,这个小行业里也挤进来不少竞争者。

  李旭东将公司取名为“赛腾”,就是希望能在“竞赛中腾飞”。对国内的竞争对手们,李旭东倒不是太在意,因为很多公司在产品研发上投入太少,对售后服务也不管不问,还处在“打一枪换个地方”的状态;但是要跟英国多米诺、法国依玛仕等几家国外公司相比,赛腾还欠些火候。这些国外公司早在1990年代开始就在中国建立了强大的生产、销售、服务体系,其产品也成为很多食品生产线上必用的设备。

  赛腾1999年以耗材起家,并很快为公司实现了造血机能。因为这类产品投资小,李旭东在这方面也最有技术实力,市场开拓费用也较低,基本上打几个电话就可以实现销售。赛腾便用耗材的收入支撑了喷码机的研发投入,各种类型的喷码机从研发、产品定型试验、试生产到最后上市,总共消耗掉了几千万元资金。

  这种持续而巨大的投入限制了公司的发展速度,但也为赛腾挣到一些长久发展的资本。比如像赛腾目前生产的S320膜片泵喷码机,据李旭东称,其成熟的性能优于英国多米诺的同类齿轮泵产品。该产品在正常使用下溶剂消耗量仅为4.5毫升/小时,比其他喷码机少50%以上,是世界上最省耗材的喷码机之一。

  伴随着产品线的逐步完善与成熟,赛腾的员工已经超过200人,现在仍在扩张之中。由于面临金融危机,很多跨国企业都在裁员,外资的喷码机公司也不例外,于是李旭东计划利用这个时机网罗到性价比更高的人才。

  不断解决新问题

  在李旭东看来,创业路上值得记忆的事情太多,因为永远有新的困难需要解决。他还记得,公司刚起步时所有事情都由自己一个人完成,当时搭出租车去给燕京啤酒送货,对方的值班班长却百般刁难。为了做好售后服务,他曾不得不在除夕夜赶到生产线上,寻找一颗“丢失”的螺母,其实原本握在这位班长的手里。

  一次李旭东无意之中知道这位班长的徒弟们早已个个高升,而他却被调配到另外一条生产线上做普通工人了,这让李颇为感慨。与此同时,那个对市场一无所知、不懂企业经营的研究员李旭东已经完成了积累,摸索出自成一派的产品销售模式,赛腾也赢得了国内喷码机市场近20%的份额。

  创业初期,李旭东自己亲自做销售工作的状态维持了一年半,起初是在北方市场零售,从燕京啤酒和红星二锅头两家关系相熟的客户起步。他不停地跑来跑去,到全国各地去参展、开拓市场,在火车车厢里和长途电话里谈生意、谈合作。

  虽然屡有收获,但这种销售方式占据了他太多精力,无法在研发上用力。这是令李旭东最为头疼的创业难题之一,于是搭建出有效的产品和销售体系成为必然,他开始尝试在不同的渠道上销售不同型号和种类的产品。在完善11类耗材和喷码机产品的基础上,赛腾内部产品销售由渠道部、大客户部、配件商和直销四个部门管理,耗材的销售全由代理商完成,而国外市场的喷码机和耗材销售都完全由代理商经营,公司不参与其销售价格的制定。比如赛腾300系列喷码机针对于普通用户,任何渠道都可以销售;而400系列产品专供代理商。公司还专门制定了大客户策略,研发并销售更有针对性的产品,该策略不断优化后沿用至今,公司总收入不断提升,耗材收入比重开始下降,达到30%~50%,这让李旭东很满意。

  大客户战略是李旭东在2008年年初做出的最重要决定。就在3月初,双汇集团购买了赛腾100台喷码机,之前该公司从来没有采购过国内的喷码设备。赛腾在多家企业参与的竞争中因出色的打印效果占据鳌头,获得了客户的信任。李旭东称,大客户战略将是赛腾今后发展的主要方向,像燕京啤酒、可口可乐、汇源果汁、伊利、蒙牛、金锣等食品行业的巨头都已成为赛腾的客户。

  尽管发展得越来越好,但最初因被逼无奈而创业的李旭东记得每一步的艰辛,从不敢懈怠。1999年,从中信国安辞职时他的月工资是3,000多元,他并不敢确定自己还能找到一份更高薪水的工作,所以干脆独自创业干起老本行。2004年,李旭东决定买地建厂,在北京天竺空港工业开发区投资新建喷码机生产基地。2006年,公司员工达到100人时,内部管理的难题开始困扰李旭东。2007年,赛腾斥资引入国际先进的ERP系统和CRM系统,公司的信息沟通才畅通起来。而在喷码机行业技术瓶颈越来越少的状况下,如何带领赛腾赶超国外公司,成为李旭东眼下需要解决的又一难题。

  创业邦

      打印本页 关闭窗口
发表评论; 更多评论
妮称
评论等级;
评论内容;
     
本栏目相关信息
·经营危机实现二次崛起
(02/24)
·12岁“小情侣”放学后开房
(11/22)
·一场20公里的爱心“护航”
(11/22)
·开发商求助“高利贷”
(11/22)
·孩子遇恶犬逃走不如求助
(11/22)
·妻子身陷传销丈夫赴湛求助
(11/22)
·罗蒂克?安妮塔:从家庭主妇到亿万富婆
(05/08)
·大山里放羊娃骤变亿万富翁路
(05/08)
  中国传统市场网络化工程专栏  
工程简介 | 工程大事记 | 工程案例
视频展播 | 加盟市场  | 会员商户
  园区招商   企业招商
  ·北海工业园招商   ·法国欧洁蔓
  ·李渡工业园招商   ·圣喜美企业招商
  ·文林工业集中区   ·正丽情趣内衣招商
  ·景洪工业园   ·三爱灵芝企业招商
  知名商城
北辰购物 双安商场 蓝岛大厦
北京蓝岛 百盛购物 西单购物 长安商场
燕莎友谊 国贸商城 中友百货 安润商城
  知名市场
山东即墨小商品批发
山东即墨布匹批发市场
山东即墨服装批发市场
山东即墨精品服装批发
山东即墨木材批发市场 山东即墨环保装饰材料
 
E世界  
 
 

行业资讯

更多>>
市场展会电子通讯汽车

综合旅游房产化工农业

金融医药五金服饰食品