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业务员的职责及要求
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  一、什么是推销?我想大家都应该知道吧!就是将产品想办法卖出去,这是我们通俗说的推销。而在书面上就是我们业务人员运用专业的销售方法和技巧将产品卖出,并保持不间断的客户服务的一种过程称之为推销。}

  
 二、什么是专业销售?就是在那种行业干,就得懂哪种行业专业知识。例如:科星公司是生产兽用保健品的,那么你就必须懂兽医基本知识,养殖知识和兽药的基本知识,这样就不至于在推销产品时说外行话了。也就是我经常所说的专业知识必须具备 20-40%才能从事推销,也有人说更多一些,当然了越多越好!知识面广在和经销商谈判时才能发挥自如,当然也要懂一些专业技术。俗话说:“光说不练,虚把式”日子常了就会破绽百出,用户就会说你不实在。当然我们做生意就要秉承诚实外交不要欺骗客户,不知道的事情就不装知道,更不要打肿脸充胖子,做实实在在的业务员是非常让用户放心的。好啦,我们回到正题上来:专业销售就是我们业务员在一定的时间内从公司到用户之间联系,以直接的方式并运用一些专业方面的技巧将产品买出,并保持不间断的服务的过程。所谓专业上的技巧:我认为是用户要问你“长效菌霸”是什么成分组合,作用机理是什么?针对那些疾病有效?这些问题我们就要详细的运用我们所知道的专业知识向用户解释。只要他了解清楚了并认为该产品作用机理独特能产生好的卖点,我相信我们的产品一定买得出去,并且会买出好价钱,不相信各位可以实验一下。

  三、我们讲一下什么是巡回销售?

  就是我们业务人员在单位和出差的时间内,向较稳定的客户定期进行拜访或电话回访,向其推销我们的理念和新的产品,并帮助他们建立产品畅销渠道的一种工作的全过程。

  为什么说在单位工作时间内?就是我们在单位工作的时间,要利用这段时间将本月任务详细制定计划,如何开发新客户,什么时间去老客户那里服务,怎么服务?销量怎样提升?怎样掌握经销商的重点终端等等制定一套详细而完整的方案。我相信照这样计划执行下去我们每个人都会成功。

  我们打一个比方,在一片市场上想开发的好一些,但是怎样才能开发好呢?把所辖市场认真地转一下走下去、走上来,再根据养户反映和养殖情况,设置多少点心理就有数了,并制定工作计划认真去执行。这样的市场就会在开发、设点和保护经销商利益方面更为合理。销售方面还有一个要点:治疗产品不可能每时每日都用,只有在发生疫病时才大量使用,销售量才能上去根据这个常例。我们有的同志就制定了以推广科星维它为主,治疗产品销售也不下降的销售方式就出现了。就向我们的小孙同志,他的销量较平稳而又能逐渐提升。这就是运用了专业销售和定点巡回销售为主稳步发展为辅的客户服务及销路畅通的发展战略案例。

  四、我们讲一下什么是P.S.C法则

  大家都知道我军人出身,文化水平没有在座的各位高,英语吗?也就不用说了!

  推销的内容:包括自己、观念和产品。运用P.S.C法则就是先将自己推销给用户,再推销观念,最后才能给用户推销产品。

  为什么说先推销自己呢?大家都知道国际巨星成龙,用他做广告就是运用名人效应,他代表了企业,大家看了这个广告以后就认为这个企业绝对不错就产生了好感,在买摩托时就会想起成龙这个广告,所以推销自己首先要做到与众不同。推销自己也就是让客户喜欢自己,相信自己。大家有的可能听杨总说过:“破烂的人卖名牌啤酒这个故事”他能卖出去吗?人们相信他卖的是名牌啤酒吗?卫生吗?这一连串的疑问在我的大脑产生,我相信他卖出的希望太小了。所以我们每个业务员外出时都要着装整洁、干净、卫生,不要跟要饭化子似的,我们每个人外出以不是代表你自己了,代表什么呢?从小的方面说代表家庭父母的教养,从大的方面说是代表我们河欣集团几百人的整体形象。你的所作所为都以升级化,所以我们外出一定要注意个人形象以及言语作风,要是做不到让人信服你就不要想让客户大量购买你的产品了。我们在将个人推销时也千万不要忘记将自己的公司也推销出去,我们都知道在具有一定实力的公司,客户在跟你合作时才感觉到安全、不会被骗。比如:利用国家行业上的表彰,全国2700多家兽药厂,2003年在全国动物保健品协会及农业部专家实际考察及用户反馈中全方面合格的只有50家其中我们科星公司是50家之一,不信您可以看一下奖状,或利用药品宣传单做宣传,再将公司发展战略及计划比较详细的向客户说明,但请注意不管你谈什么都不要忘了主题。我们利用了以上证明和其他客户对我们的赞誉度,就会减轻用户对我们业务人员的疑虑,逐渐就会对公司产生好感,客户的合作的欲望就会产生。

  销售代表的职责

  一、销售部、市场部及服务部之间合作与分工。

  销售部       市场部      客户部

  网络         传媒        服务网络

  销售地       经销商       老户 


  二、业务员的职责。

  业务员的职责可划分为四大主要范围。


  1、 完成公司下达的任务指标。

  明确一些就是达到或超过公司规定的任务数,只有达到或超过了才能算我们完成任务,才能够得到公司的表扬,我们业务人员说一千到一万,应该是以销售成绩来说话的,他表示很多,销售成绩包含了我们的辛苦,我们给用户做的服务,以及帮助用户将产品销售出去等。

  2、我们促销产品所定下的销售目标

  当然现在我还没有这样的目标,但我们应该清楚我们在广义上已经有了,也就是说利用回扣、返还。比如:长效菌霸,每卖一瓶我们返还客户9元这样的返还制度,为什么我们不跟自己和客户定一个好的指标呢?在市场上抓住公司给的每一次机会,让特定的产品销量在短时间内快速提升来证明自己的能力。

  3不论现有的或新的产品系列都能完整的和比较全面的销到市场和经销商手中去。作到这点可能有一定难度,我们一般的品种不可能全面占有用户柜台,但我们要抓住机会一点一点的深入了解市场病情,准确输入品种这是我们业务员应该具备的一种职责。

  4、排除产品在用户那“缺货”的现象。

  我们前面讲过了定点巡回销售,我们业务人员在市场上的机会最多,我向大家灌输一种思想也就是管理思想“零库存”所谓零库存不是一点都没有了就是零库存。零库存思想结合公司无条件退货这项制度,我认为是最完整无缺了,因为零库存是让客户的库存数量保持一个安全的系数为主,不过多占用其流动资金,并能迅速地回收资金做应急之用,这就需要我们业务人员勤观察,勤走动,勤宣传。我们每次到客户那里都要到库房看一下,将时间长的摆到上面,刚送到的放在下面,让他先卖时间长的,你可别小看这一点工作,这就能证明你非常细心,用户就知道你的教育水平很高,个人素质更好这就不用说了。但在巡库时得长个心眼,看到别的公司产品在短时间内个别品种销量猛增,你就应准确判断市场行情或你是否和客户关系出现问题了,市场乱了吗?客户利润如何?如果不是这样你就应该想想用我方产品替代如何?如何替代?我为什么说这些呢,目地是让你在巡库时能够了解自己产品库存有多少,不至于出现缺货,同时还可以利用这次机会增加品种占有率。这样销量也就上去了。如果出现和客户发生矛盾,你首先应该问自己为什么,市场管好了吗?能否将市场矛盾化解?需多长时间?怎么和客户交流处理这些烦人事以寻求对方谅解?但我还是告戒大家一下:市场竞争说白了就是市场侵略,时刻保持警惕就不会出现问题,即使出现问题也能得到及时解决。


  5产品找到适当显著的排列位置。(产品的陈列)


  或许大家都知道为什么这么做。产品排列位置越好销售出去的机会就越大。我们在这方面应该以“可口可乐”为标准。可口可乐要求业务人员做到产品摆放在用户一眼就能见到的位置,但要求产品不能放过高或过低,以便于用户发现,要求以眼平视为最佳。希望大家给予效仿。我们的宗旨是“让用户受益”,和客户谈判时表明两点:一是和我们公司打交道我们会让你赚钱,让养殖户得利。二是保持良好的市场不受侵犯。我们用户如果得到这两点基本保障他也就满足了。至于你做的成功与否那就是你的方法和技巧问题了,但是别忘了上述两点成功法则。


  第二条职责:帮助用户销售你的产品。


  在推销初期,你是利用个人以及公司的声誉赢得用户的,为了加深客户对你的信任度,你必须将产品销出去,让用户受益,他才会和你加深合作。打个比方:还以小孙为例,小孙为推广产品走到村里给养殖户发报纸,及做其他服务,让终端用户认识公司及产品。这样用户从宣传上知道某种症状使用某种产品后,会自己去经销商那里买。经销商再将业务员一宣传,经销商会更加信任他,用户用后病好了,再一宣传比我们自身宣传更起作用。再加上养殖户都有盲从性,产品可能销售量大增,但要注意“我们业务员要引导用户使用”不要盲从性发展,“卖得多挣得多”这种心态一定要不得。一旦出现盲目从用药发挥不了作用时,就起到反面宣传效果了。所以大家一定要认清形势,因势利导、合理用药给养殖户最大指导,这样就达到了我们业务员的第二职责了,也同样灌输其他职责了。


  取得良好信誉

  为什么要把取得良好的信誉做为其中一条职责呢?我所说的诚实外交也就是这一条,但又如何做呢?比如科星公司对社会承诺:“出现质量问题损一赔二原则”进行大量宣传并良好运用,这样对用户来说出现问题能及时处理,我们公司大多数同志做得比较好,并能及时处理,得到了广大用户的信任。这样信誉度高了,虽然对公司表面来说损失大一点,但从长远角度来看并没有损失,他使我们生产好产品的宗旨更加完善,使我公司能够面对现实进行深思,别人能生产好产品,我们为什么不能。生产工艺改进了,员工再教育加深了,更符合我们的风格。大众参与,全民教育,品质管理会更上一层楼。这就是我所说的取得良好信誉。


  第一条使得产品时刻处于销售完好状态,若发现损坏产品,业务人员应该以清洁完好的产品兑换,万万不可推托责任。我们讲良好信誉。


  第二条通过连续不断的客户服务。业务人员应确保客户产品库存是合理满意的。这和第二职责有很大关联,服务时常看一下,及时将发病疫情提供给客户,并制定合理用药方案也就是治疗方案,以最快提供商品,销售出库,让用户从中得利,请大家记住“我们21世纪销售及生产管理原则零库存管理”,使资金快速流动起来,将不必要资金占用者以最快的方式消除,让企业快速发展。


  对客户的疑问和问题用最快捷、有礼貌和有效率方法回复。这一关也是商誉最重要的一点,我们这方面做的不太好,但我们也做了一点,不完全也不完善,我希望公司和我们业务人员合手一起将事做好一些,定人、定岗或兼岗,将来信、来人请教问题给予合理处理,从而树立良好的个人及企业信誉。


  第四职责:更有效率工作。


  简单地说,以最小代价,换取最高效益,不知各位看法如何?我们要想成为一个有较高水平的业务人员,就必须有效的管好他的区域。我们每个月都有任务指标,如何完成呢?下面我告诉大家几个方法:


  1提前计划所有销售活动。


  也就是将任务分配到每一天每一周,看看现有客户能否完成任务,是否需要开发新客户来添补任务空缺。


  2、第二条,每天出去都有明确清楚目标,我今天准备干什么?怎么干?干成怎么样,这也就是我经常说的做好工作日记。


  3、充分利用所拥有推销工具,以执行任务。


  我们大家都知道我们的推销工具是什么?产品展示夹、实物、宣传用的报纸及赠用品。还有一个最好工具就是合理使用我们的返还政策,以推动任务的大幅上升。


  (1)透彻认识所有的产品、价格及负责区域。


  大家可能认为我给大家总结的以最小代价换取最高效益有出入吧!实际无出入,为什么这么说呢?只有知道自己产品价位如何,才能在用户问你时做出正确的解答。例如用户问你你的产品为什么比某某公司的价高?可以还价吗?下调点行吗?这时你就可以说:一个正规的公司他们的定价都是经过千百次市场考察才确定的,因为他的价格与产品使用效益成正比。如果不正规厂家可能价格会根据您的意思下调,但是你绝对降不到他的定价,这样不就使你吃亏了吗?我们价位全国统一,并制定市场规范管理,例如销售单一式双分以便厂家核查,从而维护您的利益,合乐而不为呢?希望您认真考虑一下,这样做相信用户一定会对你有一个更深的认识,你不妨一试。


  (2)充分利用上层经理及公司提供的信息。

  我们公司这样的业务员不少,他们会巧妙的利用各层领导开展业务,同时也会利用公司提供信息开拓新市场,这些人不少,希望大家继续发扬。自己能处理的事情要自己处理,不要上司来处理,这样用户会将你看低喔!

  我们开发客户时,如果能够充分利用客户的心态,就能产生最好的效果。比如:客户生日送蛋糕,给客户的小孩买一些书籍,利用父母“望子成龙”,“望女成凤”的心态去做一些“小动作”,以及利用中国人长说的“枕边风”对经理夫人做些工作。有一点不能忘记,你所发的薪金来源于用户,以最佳方式进行投资来换取最大最合理的回报,不要做铁公鸡喔!铁公鸡不适合做业务员。


  2做一个合格的“克格勃”。


  大家知道克格勃吗?我是军人出身,我最欣赏苏联时期克格勃效忠的精神、保密的精神及搜集对方经济信息及反馈信息的做法。充分利用信息,从而打败对手,提升自己。我希望各位在市场要时刻关注对手在你市场的活。比如:对方促销新产品,竞争折扣和销售政策,达到知己知彼才能百战不殆。

  业务员基本素质要求

  我们大家知道行销“四心”吗?有谁知道请站起来说一下:我给大家写一下:四心就是爱心、信心、恒心、热忱心。

  1、 爱心  是我们成功的最大基础,是无以伦比的力量,它将成为我们在战场上的护身符。爱的力量势不可挡,爱的力量可摧毁一切。不信问一下热恋中的人们,我们业务人员不是无时无刻都在用爱心感动着用户吗?爱心是解除怀疑和恐惧的最好的方式,是帮助我们打开用户心灵的钥匙,大家说是不是?

  2、信心   如果不能将自己想象为成功者,您永远不会成功。“人之所以能,是因为相信自己能”,所以说信心是“不可能”这毒素的最好解药,我们部队常说一句话:“不想当将军的士兵,不是好士兵”,同样这句话适应于各行各业。今天我向大家推荐一本书,拿破仑.希尔写的《成功学》,上面有一条成功定律,我对上面的 “积极心态”和“自信心”终生难忘。他们是我战胜困难的最佳武器,希望大家有时间多看一下此书,我相信您会受益非浅。打个比方“9月2日日本渔民在出海时遇到了大风,从而失去了与亲人的联系,警察出动多次未果,到了第30天在太平洋上被路过的船队救了,30天就凭吃鱼而活的可能性极小,这是至今报道的最为突出的一例,能在海上活30天的人,他凭什么能活这么多天,最后他告诉人们他凭信心活着,他坚信会被救,凭着能和亲人团聚的这种信心和恒心最终活过来了”。

  下面就讲恒心:

  大家都知道恒心的意思吧!我们将永不熄灭和永不消失的东西称之为恒,恒在这里指的是忍耐、一贯、坚持。

  俗话说的好:忍一时之忍,方能成为人上之人。大家都知道春秋战国时期的勾践,卧薪尝胆这个故事吧!我就不再多说了。


    四、热忱心

  热忱心是以一种意识状态存在的,他能鼓舞并激励我们对手中的工作采取积极的行动,热忱心是推销中最重要的因素之一。如果能把热情和您的工作结合在一起,那么你的推销工作将会变成一种乐趣。我常说的一句话有的人可能听过,“如果你对推销工作觉得没有意思了,那么你的这种工作就应该结束了”,这句话我觉得是热忱心的不同表达方法而已。热忱会使我们整个身心充满活力,使我们的工作事半功倍。

  大家都知道98年抗洪,军人凭着对人民高度负责,凭着一颗热忱心连续奋战到洪水被击退。人民的财产有保障后才能平静的休息一下,洪水一旦出现他们又能精神百倍投入战斗,这种精神值得我们学习,只要我们对工作充满热忱,无论遇到什麽样的困难,具有多大的压力,我们都能用不急不躁的态度去克服,也就是说戒燥勿急,只要我们投入百分之百的热忱心,我们的推销才会成功,才会达到理 想的结果。

  人格的完善

  我们为什么讲这一点,就是我们不做业务员也应上这一课。要具备健全的人格,我们应该培养以下几个方面:

  1、健康体魄

  健全的心理基于健康的身体,业务员拥有一个健康的体魄是我们最大的本钱,只有健康才能跑下去,才能不怕吃苦,才能在工作中锻炼自己,改进自我,成就自我。一个长期卧床的病人不可能成为优秀的业务人员,你相信吗?

  2、正确树立金钱观。

  我们都还年轻,知道金钱是达到目的的一种工具,但如果你将金钱看的太重要了,你这个人就没有发展前途,也就是人们所说的“钻到钱眼的人命短”


  我相信任何公司都会让大家拿钱,钱拿的越多越能体现个人价值。从什么渠道呢?要凭个人能力,不要吃点小便宜就以为争了钱,这样下去你就会成为贪污犯。就像《红色康乃馨》中的蓝思红、成克杰一样下场,但你的下场没人家那样好会更坏的。


  我们把持好正确的金钱观,堂堂正正做人,干干净净做事,如果做不到这一点,做什么也不会成功的,请个别人好好思考一下,知途迷返,公德无量。


  三、诚实守信。

  这是我们做人的基本道理,轻诺必寡言,说了做不到,别人就不会再相信你了,一定要在承诺之前思考一下,这件事能做的到吗?多长时间能做到。做不到一定不要许诺别人,许诺了就一定要做到,这样才能体现做人的一种美德。

  我前面也讲了诚信外交,做人一定要诚实、守信。我们公司出现一件事,有人知道,有人不知道。我们早先一名业务员许诺客户退货,但经客户多次联系都不给答复,也不去。客户就瞄上了,有一次他送货被客户截下,因为一件小事被打一顿,何苦呢?本来公司有原则,但为了小小利益丢掉做人本质,大家可能看过电视,我把电视广告词跟大家说一下,“干干净净做人----中国人奇强”。希望大家能记住这句话。

  4、懂得容忍别人

  文明和有素质的人是那些懂得宽容别人的人。古人云:退一步海阔天空,忍一时风平浪静。前面也说过:勾践卧薪尝胆那种忍,我们为什么不能容忍别人呢?

  (1)、愚昧:自己不知道事物就是错的,不能了解和不能理解也是不对的,这种心态造就愚昧无知,就象法轮功一样愚昧到自焚。 

  (2)、没有同情心。

  (3)、牺牲他人而取得一种虚伪的主观优势,不论他人的才能如何优秀,只要一点和自己不相配或不如自己,就彻底否定对方。我经常和我的业务员说跑业务的首先你必须接纳客户,不管你心情怎样,都必须去接纳客户,随着时间延长利用公司理念再慢慢改造他。不会接纳客户的人,做不成业务。我这句话可能太绝对了,但我不认为绝对,如果做业务胸怀一点不宽广,做起事来非常困难,市场会越做越小,我们公司也有例子,刚上市场就改造客户,结果市场萎缩,销量下降。不对市场深入了解,不了解原业务员怎么做的就武断改造,不出问题才怪呢!这说明他没有忍耐性。 

  对业务人员而言,不能容忍他的客户,就等于不能容忍销售本行,我们要和各种人打交道,要学会包容和理解,暂时包容不算犯罪,但要清楚是什么事情。对我们业务上多包容一些,多理解些,你的成绩会上升的。

  5.超越失败

  世上因失败产生几种人,一种是遭受失败一蹶不振,成为一次性打跨的懦夫,一种是失败后不知反省自我,总结经验,凭一腔热血勇往直前也可能成功,这种人往往事倍功半,此为有勇有谋;另一种是遭受失败从中吸取经验,调整自身,申时度势,在时机与实力相聚是会卷土重来,这叫智勇双全。我在笔记本上写着一句话:从失败中吸取教训,从失败中总结经验,从失败中走向成功。我们不要把逆境当作失败,如果我们把逆境当作失败就会成为一股破坏性的力量,如果我们把他当作一种力量,那么他将成为对我们深深的祝福,我们会成功的。

  最后让我们记住:营销无止境,越学越成功。

  谢谢各位,今天到这里的希望都走向成功!理想就在岗位上,信念就在行动上。

  其实每一位业务员以及我们每一位领导人也都一样



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