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美容院运用“环扣返钱模式”
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各位朋友大家好,我是《实体店盈利108计》的作者大宇老师。

今天跟大家分享的案例是:濒临倒闭的美容院,运用“环扣返钱模式”,10天锁销1900位会员,收款60多万!

案例背景:

有一位学员是开美容院的,产品主要是进口产品,服务项目有皮肤清洁、补水、美白、抗衰等,地理位置上不占优势,因为开在写字楼里面,所以自然流量几乎没有。

周围大大小小美容院比较多,竞争压力相当的大,认识我们之前,员工工资都快发不下去了,准备拾掇拾掇转让,后来慢慢沟通中,(可能年龄大的人,对新事物比较抵触,所以沟通中训了她很多次,有种恨铁不成钢的感觉!)先让她在咱们平台订购了个会员,学习一段时间后,感触特别大,但是因为接触营销时间比较短,处于似会似不会的状态,所以就请老师帮忙策划了一次。

通过这个活动,大约10天的时间,让这家濒临倒闭的美容店,锁销了1900多位会员,收款60多万!通过自己的全程参与和实践,现在已经出师了!

下面我们一起复盘下,她是如何操作的?

第一步:优劣势分析,清晰定位客户群体,研究客户消费轨迹

因为在写字楼里面,房租相对于门头要便宜许多,所以面积比较大,但是几乎没有自然流量,要知道做生意,有人气才有财气,流量是关键。

所以,这是她的劣势。其次,产品主要是进口产品,品类齐全,店内环境很舒适,只要体验过的客户,都会喜欢上这里,所以,如果要用体验式的营销,她的客户肯定会越来越多,这是她的优势。

最后,针对她的产品,因为客单价较高,所以客户是一定是中高端客户才能消费的起,另外经过沟通,一直没有引流产品,所以这也是她的劣势。

通过分析优劣势,她的店铺的客户群体为:中高端女性群体,而老板在当地资源还不错,所以经过筛选后,可合作的鱼塘定位了周围3公里以内的西餐厅,瑜伽馆,服装店等。

第二步:重新梳理产品,设计体验式引流活动

①异业联盟:打造一批价值580元的引流卡,到店可免费体验皮肤清洁项目(总共两次),分别对接到各鱼塘,比如对接到服装店,凡在服装店充值的会员才能享有,或者购物满598元的客户才可享受价值580元的皮肤清洁服务。这样既能凸显这个赠品的价值,又能为对方提高客单价或者充值金额,双方共赢,引流来的客户也比较精准。

②老客户推广和新会员裂变:凡老客户赠送5张引流卡,每成功引流到店消费其他项目赠送老客户相应价值的产品服务一次。什么样的人,就有什么样的圈子,所以到店统计中还是老客户介绍的新客户,成功消费的较多。(关于新客户裂变,在最后环节讲)

③美团引流:将美团原有368的项目重新打造成一个套装,包括补水+手部护理+艾灸+修眉,低成本,高标准,线上引流客户进店消费。

第三步:打造红包墙,玩红包游戏

凡到店体验客户,无论是否消费,均可参与抽红包游戏,百分百中奖,奖品是不同类型的抵扣券和不同项目的体验活动。

因为在分析店内优劣势的时候,发现体验过的客户,对环境,手法等都比较满意,成交率是80%,所以通过抽红包游戏,得到不同的抵扣券,再推广其他产品的时候,阻碍就会小很多,大大的提高了成功率。

第四步:环扣返钱模式+升级卡设计,持续锁销客户

①银卡会员:充值1880元,得6038元。内容包括:

1)1880元的储值卡一张;

2)1880元的理财消费金,每次消费可抵扣20%;

3)1880元理财消费金抵扣完后,再返1880元到会员卡;

4)终身免费修眉、指甲精修服务;

5)一个月累计充值或消费3280元,自动升级为金卡会员。

 

 

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