“买方投顾的践行者正在名利场的喧嚣和浮躁中逆风而行，用自己的力量划出了一道光。光的尽头，藏着的或许就是财富管理行业的未来。”

2020年对基金投顾行业而言，是起步也是挑战。起步在于基金投顾业务实现从“0”到“1”的阶段性进展，各获批机构陆续更新或上线投顾产品；挑战在于谁能拿出解决“基金赚钱而基民不赚钱”的更好办法，谁能在未来市场规模大爆发的阶段，持续维护客户利益，成为真正为客户着想的买方投顾。

2019年10月，首批基金投顾业务试点机构名单出炉后，公募基金行业彻底沸腾，这意味着买方投顾的时代正式到来。先是5家公募或旗下子公司获批试点；紧接着，3家独立基金销售机构获批；今年3月，7家券商和3家银行陆续获批。

带着对基金投顾业务的憧憬，林杰才于今年年初加入了盈米基金，担任公司副总裁和且慢负责人。盈米基金正是上述获批基金投顾业务试点的3家独立基金销售机构之一，另外两家分别是蚂蚁基金和腾安基金。

林杰才和他所在公司的团队，正在亲历一场可能会出现爆炸式增长的市场变局，当客户利益与自身利益发生冲突时，该如何抉择？带着自信的笑容，林杰才在接受《国际金融报》记者专访时表示，他会毫不犹豫地选择前者，与客户一同成长。

1基金投顾按下启动键

基金投顾的赛道已经鸣枪开跑一年多，而对于拥有14年互联网金融从业经历的林杰才来说，他深谙如何将互联网思维和传统的基金销售模式更好地结合。

经历了PC时代向移动互联网端时代的过渡，林杰才在此期间曾先后就职于广发基金和广发证券，他在基金公司用互联网的思维去做基金直销。他也曾积累过千万级客户互联网产品的管理经验，深知如何运营好百万客户日活的券商APP。

与林杰才一样，盈米基金的高管团队大多来自基金行业，“我们当时应该算是业内最早接触互联网基金销售的一批人，当时肖总(肖雯)和刘总(刘文红)带着我们团队一起在摸索这项业务。”林杰才说。

盈米基金成立于2015年，不仅是一家典型的互联网初创型公司，更是一家深度运用互联网技术、深度耕耘泛资管行业的创新型金融科技公司。

出于共同的兴趣和老同事的邀请，林杰才于今年年初加入了盈米基金，担任且慢业务负责人。且慢是盈米基金旗下的基金投顾平台，专注于为个人投资者提供投顾服务，也是第一批基金投顾试点平台之一。

2019年12月，一同获批基金投顾业务试点的独立基金销售机构分别是蚂蚁基金、腾安基金、盈米基金，正式揭开了独立基金销售机构在基金投顾业务的战幕。

当时，业界的关注点几乎聚焦在拥有阿里和腾讯强大股东背景的蚂蚁基金和腾安基金。很难想象，在这两大互联网巨头的夹攻之下，盈米基金能够为市场带来什么？

“仔细研究首批获得基金投顾试点资格的名单，会发现这其中的搭配是非常讲究的。”林杰才认为，监管选择基金投顾业务试点机构用心良苦，不仅涵盖公募、券商、银行和第三方销售，而且在每一类机构的搭配上花了很多心思，包含规模优势、历史底蕴、业务特色的多个机构。

林杰才认为，监管正是想通过这样的试点，让不同禀赋的公司各尽其能，寻找出基金投顾业务开展的最佳实践，“这是一个千帆竞发，同时又百花齐放的舞台。”在他看来，目前基金投顾机构都处于探索期，各家机构各具特色，相互之间会互相学习和关注。

“各个投顾业务机构之间会相互学习，盈米最大的特色是将所有的资源都专注到基金投顾业务，缺少传统业务模式的路径依赖，反而带来了轻装上阵的优势。”林杰才说，且慢不以销售为导向，要做最纯粹的基金买方投顾平台。

“需要继承和发展盈米基金‘永远站在客户这一边’的价值观。”接手且慢之后，林杰才认为，买方投顾给客户带来的价值是很清晰的，但问题是如何将基金投顾优势更好地在公众中普及？如何找到更多的同路人认同、理解并接受基金投顾服务？

如果将工作比作足球场，林杰才的位置更像是一名中场大师，面对市场形势时刻做出合理的策略，并协调好公司各部门之间的资源调配，最终目的便是为客户提供更好的服务。

“麻雀虽小，五脏俱全。”林杰才这样形容自己的团队，基金投顾业务试点获批之后，他所在的团队完成了产品、研发、投研、市场、运营、数据等多方面的布局，“公司所有的团队都是业务正常运转的重要一环”。

开足马力应战基金投顾市场，且慢显然是做足了准备。林杰才介绍，盈米基金旗下的团队，有三个非常具有基金投顾色彩的团队，分别是研究院、策略管理团队和客户陪伴团队。

研究院会对基金公司和产品进行深入研究，研究基金经理的投资理念和历史业绩，给策略主理人提供详细的基金公司和产品的尽调分析，给基金投顾如何选择底层产品把好第一关。

策略管理团队主要做严选策略管理，目前在且慢平台上有各类策略上万个，其中由基金公司专业团队管理的策略就有数百个，策略管理团队会时刻关注并选出最优策略，提供给“四笔钱”投顾服务的客户使用。

客户陪伴团队重在“顾”的方面，“三分投，七分顾”是盈米给行业带来的重要方法论之一，陪伴团队的工作会贯穿在客户投前、投中、投后的所有环节，目的是帮助客户在各种市场情况下都能做出理性的判断和选择，帮助客户克服人性的弱点和心中的焦虑，这是以往公募基金客户不赚钱的重要原因。

2买方投顾要经得起诱惑

林杰才意识到，寻找合适的客户，并获得其信任，这才是关系到且慢投顾业务发展的一件大事。

为此，且慢制定了“寻求同路人”的计划，在客户层面，希望能找到认可且慢投资理念的长期投资者；在合作伙伴层面，希望能为客户找到与且慢理想一致，能持续提供优秀基金策略，并且能长期陪伴客户的主理人、基金公司、合作渠道。

林杰才介绍称，在合作伙伴层面，第一是选择具备优秀策略筛选能力的主理人；第二是从事投资者教育的合作伙伴，帮助机构客户做到知行合一；第三是知识和内容类的分享平台，为客户分享正确的投资方法和理念。

与很多互联网背景出身的优秀人员类似，林杰才特别关注客户的声音。为了更好了解投资者的状态和情绪，他经常会在各个客户社群“潜水”，了解客户最真实的状态和想法。

“最让人开心的是客户投资理念的不断成熟。”林杰才发现，且慢投资者的情绪变化与他此前看到的其他论坛的客户想法大相径庭。

“在很多投资社区，市场下跌时，通常是哀鸿遍野的声音。但在且慢的社群，我们会惊喜地看到，有客户会奔走相告，‘又有机会收集几份便宜的筹码’这种现象很是难得。”林杰才说，“客户认知的提升与客户的盈利密切相关，盈利和认知共同提升是基金投顾希望给客户带来的重要价值。”

目前，且慢积累了大量客户，如何做好维护工作至关重要。

“且慢跟且慢的主理人，会形成一个陪伴体系。这个体系会通过且慢APP和公众号、主理人微博、客户社群等平台，在恰当的场景用内容触达客户。”林杰才介绍，这些运营方式的目标都不是为了引流获客，而是更多希望与客户建立起长期的“顾”的关系。

与传统机构不同，且慢的运营“一切都围绕如何帮助客户通过投资获益而展开”。比如，内部不考核DAU(日活)、停留时长等对传统互联网企业很重要的指标，“我们更希望客户能放下焦虑，安心生活，而不是每天登录平台关注净值波动。正确的买入并忘记，其实是很好的状态，客户这样做更容易赚钱。”

基金投顾对比基金销售，最难的点在哪里？

“一个合格的买方投顾，首先要经得起诱惑。”林杰才认为。

上半年市场上涨行情较好，频频出现爆款基金，这对基金销售机构来说，是短期销售规模激增上百亿的红利。但且慢非常坚定地没有主动销售过新基金或者爆款基金。

“新基金和爆款基金迎合了客户的心理，对销售机构是最有利的选择，可以带来规模和收入的激增，但对客户显然不是最好的选择。”

林杰才补充道：“我们曾经对2010年-2018年9年期间的冠军基金进行跟踪，假设一个投资者每年都更换持有上一年度的冠军基金，9年下来的累计收益率是24%，而同期的市场股基平均收益是68%，远高于每年追逐冠军基金的收益。且慢提供的服务都是建立在理性的数据分析基础上。”

“传统的基金销售模式更像是猎人在寻找猎物，收入包含了太多偶然性和不确定性，所以会在市场很好的时候拼命收割，能够收进来就是多少，但这样的产出并没有因果逻辑。”林杰才说，基金投顾模式更应该遵循一套“农夫作业”的原则，农夫会遵循春天播种、秋天收获的规划，一套有规可循的产出逻辑就会带来好的结果。且慢目前就是坚守着“农夫作业”的规则，帮助客户在合适的时点播种，陪伴客户等待收获。

“四笔钱”投顾是且慢投顾服务的具体体现。据了解，且慢在2018年就提出该项目，在拿到基金投顾试点资格后，今年10月22日，且慢正式推出“四笔钱”投顾服务升级计划。

林杰才时刻在且慢上关注着客户投资情绪的波动。“目前使用投顾服务的客户投资大都有长期的投资理念，他们在面对市场震荡时，情绪都会很淡定。这也会体现在且慢的AUM(资产管理规模)增长曲线上，且慢的AUM增长曲线跟行情的变化基本上不存在相关性，这从侧面也能反映客户较为稳定的投资心态。”

3投顾比拼靠什么

“基金赚钱基民不赚钱”这是基金行业的痛点，也是让投资者感到困惑的地方。“坚定地站在客户一边”和“改变中国人买基金的方式”这是盈米基金成立五年来坚持不变的价值观和初心。

经过盈米的持续倡导，如今投顾业务更聚焦在“顾”，“这是行业的重要进步，但在此背后还有更深层次的东西。”

“大家都在讲投顾，其实投顾前面有两个字更重要：‘买方’。”林杰才坦言，从事基金投顾业务以来，他能够感受到公司一直沉浸在与客户共赢共生的买方投顾文化中。

评价一个基金投顾组合是否真正具有买方立场的黄金标准是：当真正遇到客户利益跟自身利益冲突时，该如何抉择？

林杰才举了两个案例：

“兴全合宜是且慢平台唯一主动推荐过的新基金，推荐理由是看中该公司和基金经理的理念和能力，以及这个产品封闭两年的特点，当时且慢上预约认购金额已经过亿。可是我们发现，除基金公司直销渠道外，该产品在所有代销渠道都没有费率优惠，我们选择了一一通知已经预约的客户，建议改到直销渠道下单，这样可以帮助他们省下不少认购费。”

“在当时，这对于公司而言还是比较大的一笔收入。”林杰才称，但当时为了客户利益着想，团队毫不犹豫作出决定，这正是买方投顾精神的典型体现。

疫情期间，且慢的某个基金组合里出现了一只受海外因素影响而大跌的原油基金，该基金场外净值下跌幅度较大，但场内价格存在较高溢价。

“如果我们的客户能够把资产转移至场内交易卖出，能够挽回很多损失甚至还有盈利部分。”为了维护客户的投资收益，林杰才和他的团队通宵加班，为客户开发了在线转托管功能，引导持有该组合的客户将资产从且慢转移至券商做场内溢价交易。

以上是关于且慢做“抉择”的两个故事，虽然会让规模和收入下降，但林杰才认为，类似的情况无论出现多少次都会不假思索做出如此决定。长期来看，客户利益最大化才是买方投顾精神的核心体现，意识到这一点才是真正领略到买方投顾的精髓。

4未来赛场不再“寂寞”

从首批试点到各家系统争相上线，基金投顾市场仅用一年时间便实现了从“0”到“1”的破壳。

“过去几年，做基金投顾还是比较孤独的，但现在已经明显可以听到产业的风声了。”林杰才回忆这一年来的基金投顾市场变化，他发现随着投顾业务试点的铺开，机构和机构之间相互学习，投顾市场正在慢慢壮大。在投顾一周年座谈会时，上级部门对基金投顾给予非常高的期待，这也是基金行业未来发展的重要方向之一。

回顾2020年，林杰才收获颇多。如今的且慢已经做了多个版本更新迭代，包括对“四笔钱”投顾服务的升级和发布。发布后不久客户签约资产突破80亿元，在试点机构当中处于领先水平。林杰才将此归功于且慢长期跟客户建立的信任关系，以及给客户带来的持续盈利体验。“只要站在客户立场，持续为客户创造价值，客户终将会感受到我们的善意。”

对于市场和投资者而言，基金投顾目前一切都还很新鲜，未来的发展之路也充满了各种期待和挑战。“未来2-3年应该会有一个大爆发。”林杰才对投顾市场充满信心。

回首2020年，林杰才说：“这是个特殊的年份，有灾难、有失去、有告别；但在一些崭新的领域，也在不断地冒出新的希望和种子，买方投顾的践行者正在名利场的喧嚣和浮躁中逆风而行，用自己的力量划出了一道光。光的尽头，藏着的或许就是财富管理行业的未来。”

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