8月5日，电话行销大师刘景斓在早报经济论坛上作了“电话行销超级说服力”的专题演讲，共有近300名泉州各界人士到论坛听讲。刘景斓的演讲深入浅出，将自己多年积累的经验和心得，归纳成10大法则、10种方法等简单易记的方式，让每一位前来参加论坛的人，能够轻而易举地掌握电话行销的窍门。帮助每一通电话都变成财富。 

　　本次论坛由东南早报冠名及提供媒体支持，由泉州市商联企业发展服务中心主办，北京人间远景文化交流有限责任公司、全国诚信企业商贸联盟泉州调研中心、东圣·新思维管理顾问有限公司承办。 

　　电话是公司的代言人 

　　论坛一开始，刘景斓就和与会人士分享了自己多年来进行电话行销的心得。他认为，电话本身就是一个宝藏，里面隐藏着商机和财富。“电话就是公司的形象代言人，客户可以通过你打过去的电话，或者打到公司的电话，先建立起对你公司的第一印象。对于没有接触过的客户而言，在电话里给人留下的印象就代表公司的形象。” 

　　一般来说，客户主动打来电话，生意成交的可能性更大，但是并不是每个人都能意识到这一点。刘景斓关于电话行销的一个心得就是：所有来电都是有钱的来电，也就是说都是可能带来财富的来电，因此要重视每一通来电。 

　　刘景斓还认为，打电话其实是一种心理学游戏，而且是一项体力劳动。不过，电话却是创造人脉最快的工具，企业可以通过打电话来产生最大的人脉，通过人脉产生财富。“要在电话里成功进行销售，很多人都难免会紧张。一个简单的办法就是深呼吸。”刘景斓说，打电话就要从深呼吸开始。 

　　一开始就要把话讲对 

　　刘景斓说，在打每一通电话之前，都要先问自己8个问题。只有把这些问题都想好了，电话行销才有可能成功。他说，一切成功源于准备，而这些问题就是做好准备。 

　　首先应该明确的是打电话的目的是什么。每个电话打出去，目的都是不一样的，有的是要预约，有的要告知对方某事，有的则是要开发新客户等。“只有先知道自己的目的是什么，才能做好打电话的方式。” 

　　其次是希望这通电话带给客户什么感觉，以及会给客户留下什么印象。“客户不会给我们重塑第一印象的机会，所以一开始就要把话讲对。”刘景斓认为，给客户的感觉和印象是不一样的，留给客户的第一印象尤其重要，所以必须先把这些想好了，才不会说错话。 
　　“想想自己能够给客户什么帮助；客户会有什么反对意见；反对意见有什么解决方案或者备选方案；如何表达才最有效；如何做客户才会主动跟我联络。”刘景斓说，这些都是需要在打电话之前就问问自己的，只有把这些问题的答案都考虑好了，才能够开始打电话。 

　　集中时间打电话 

　　想要成功地通过电话进行推销，如何掌握时间很重要。刘景斓就有一套自己的时间管理方法，在论坛上也拿出来与大家分享了。 

　　俗话说：磨刀不误砍柴工。刘景斓认为，在打电话前先列好名单，是电话行销最重要的一步。列名单有几个诀窍要掌握：一是越重要的客户，放在越前面；二是根据和自己关系的亲密程度来排序；三是列得越多越好；四是要对名单里的人进行过滤，挑出最有可能成交的客户进行重点跟进，提升质量。 

　　列好名单以后，必须集中时间打电话。刘景斓说，他在打电话的时候，从来不做其他事情，包括不接听电话，而是把所有来电转移到秘书台，然后根据来电的重要程度，选择时间回复。“集中时间打电话，可以大大地提高效率。”他还指出，不仅要集中时间打电话，而且要把同一类电话集中在一个时间打。“这样信息会更集中，效率也会更高。” 

　　重要电话约定时间打。刘景斓说，对于一些重要的电话，应该约好了时间再打过去，这样才能够做好最周全的准备。此外，对于大客户，应该以大客户方便的时间打电话。“有一个客户如果都是凌晨两三点才有空和你在电话里细谈，你也应该等到那个时间再打电话。” 

　　在时间的掌控上面，刘景斓提出了几个制约时间。“如果只是和对方约定见面的时间，这种电话不要讲超过3分钟；如果你没时间听电话，让对方等候的时间也不要超过17秒，一旦超过这个限制，在接听起电话后要立刻向对方致歉；如果是打电话要通知、说明、解释，这类的电话不要超过8分钟。” 

　　此外，在一些时间的限制上是应该精确到以秒计的。刘景斓说，应该珍惜尊重客户的每一秒钟，在做电话记录时也应该精确到秒，而做计划的时候，应该把每项计划的时间限制到小时。 

　　□相关链接 

　　打电话的10大法则 

　　刘景斓将自己通过电话成功行销的经验，归纳出打电话的10大法则，分别是兴趣法则、兴奋度法则、过滤法则、大客户法则、跟进法则、用心法则、量大法则、超出客户期望法则、专业法则和暗示法则。他指出，在10大法则之中，最为重要的是跟进、用心、量大这3个法则。 

　　对每一个电话进行跟进，是电话行销成功的一个窍门。刘景斓将客户分成了几种类型，即时间型、次数型、印象型和实惠型。简单说，客户购不购买产品，分别取决于与企业交往的时间、见面的次数、印象或者企业能够给予什么样的实惠。“很多人都要靠时间的累积和交往的次数，才会产生对企业的信任，进而成为企业的客户。所以，有必要对打出去的每一通电话进行跟进，才能不断加深对方的印象。” 

　　很多人都知道，有量才有质。打电话也必须打得足够多，一方面是可以扩大人脉，另一方面则是巩固原来的客户。刘景斓说，要把客户的每一次拒绝，都当做是成功的阶梯，通过不断地打电话，最终成功说服客户。 

　　那么，什么是“超出客户期望法则”呢？刘景斓说，打电话不应该只是想着要推销产品，应该通过每一个电话给对方关怀。“超出的部分，可以是一句问候、一个关怀、一种方法或者一个建议，要让对方觉得你的来电不仅是行销。” 

　　记得有一个故事说，一个汽车销售人员在卖车给客户的时候，并不是只会介绍车的性能、价格，而是会倾听客户的唠叨，并适时地对客户给予问候，关心客户的烦心事，结果这个汽车销售人员的业绩非常好，因为客户不仅把他当成售车人员，更把他当成朋友。刘景斓的这一法则，说的就是这样的道理。